汾酒海外市场合作方案
一、合作背景
汾酒已进入「国际化 1.0」阶段：在海南自贸区设立国际化主体，2025 年赴西班牙、意大利开展推广并签署渠道与联名合作，在海外推出「奶油汾酒」等调酒新场景。清香型口感干净、爽口，与烧酒、伏特加的饮用习惯最为接近，是白酒品类中最容易被海外烈酒消费者接受的香型。
我方希望以境外授权经销的方式，在汾酒海外布局尚有空间的市场，承担进口、渠道建设与市场运营，与汾酒共同把清香型白酒带入当地主流消费。
二、目标市场与定位
| 市场 | 定位 | 主攻客户 |
|---|
| 韩国（主攻） | 中餐馆与亚洲餐饮的「名酒档」清香白酒 | 中餐馆与亚洲餐饮、对华商务人群、本地年轻消费者 |
| 俄罗斯，含哈萨克斯坦试点（主攻） | 伏特加之外的中国高度烈酒选择 | 烈酒零售与餐饮、中资企业与当地商务宴请 |
| 东南亚（新加坡为枢纽） | 华人商务与宴席的次高端清香选择 | 华人商会、中餐宴席、中资企业 |
| 美国（培育） | 鸡尾酒吧的白酒调酒基酒 | 调酒师与鸡尾酒吧、中餐馆 |
三、选品与建议零售价
| 市场 | 产品 | 角色 | 建议零售价 |
|---|
| 韩国 | 玻汾 | 走量主力 | ₩40,000 |
| 韩国 | 老白汾 10 | 升级款 | ₩100,000 |
| 韩国 | 青花汾酒 20 | 商务款 | ₩275,000 |
| 俄罗斯 | 玻汾 | 走量主力 | ₽2,500 |
| 俄罗斯 | 青花汾酒 20 | 商务主力 | ₽9,600 |
| 东南亚 | 青花汾酒 20 | 次高端商务 | S$175 |
| 美国 | 汾酒海外调酒版（建议 42 度、750ml） | 调酒主力 | US$40 |
| 美国 | 青花汾酒 20 | 中餐馆 | US$150 |
建议零售价已含当地进口税费与渠道费用，均高于国内市场价格，不会形成回流。
四、三年合作目标
| 市场 | 2027（瓶） | 2028（瓶） | 2029（瓶） |
|---|
| 韩国 | 24,200 | 45,700 | 73,500 |
| 俄罗斯，含哈萨克斯坦试点 | 33,500 | 67,000 | 111,500 |
| 东南亚 | 2,500 | 4,500 | 7,000 |
| 美国 | 6,800 | 13,500 | 22,500 |
| 合计 | 67,000 | 130,700 | 214,500 |
| 折合箱数（6 瓶/箱） | 约 1.1 万箱 | 约 2.2 万箱 | 约 3.6 万箱 |
分产品目标
| 产品 | 2027（瓶） | 2028（瓶） | 2029（瓶） |
|---|
| 玻汾 | 48,000 | 94,000 | 155,000 |
| 老白汾 10 | 5,000 | 9,500 | 15,000 |
| 青花汾酒 20 | 8,000 | 15,200 | 24,500 |
| 汾酒海外调酒版 | 6,000 | 12,000 | 20,000 |
采购金额按汾酒海外供货价确定。
五、合作模式与分工
采用境外授权经销 + 中资项目团购的组合：在目标国联合当地持牌进口商取得汾酒经销授权，同时承接海外中资企业与项目的团购和定制需求。
我方负责
- 联合目标国持牌进口商，完成进口许可、标签备案、清关与完税；
- 建设中餐馆、亚洲餐饮、华人商会、中资企业团购、酒吧等渠道；
- 组织品鉴会、调酒师活动等市场推广，按销售额的 10%–15% 投入市场推广；
- 执行价格与渠道管理，按季度提供销售、库存与流向数据。
希望汾酒支持
- 授予指定国家与渠道的经销授权；
- 提供出口供货、单证与海外版标签；
- 提供品牌物料、产品培训，并参与重点市场的联合活动。
六、市场推进计划
| 年度 | 重点工作 |
|---|
| 2027 | 韩国、俄罗斯首单落地；以玻汾打开中餐馆与烈酒零售渠道，青花 20 进入中资企业与商务宴请；东南亚以青花 20 试销；美国完成调酒版产品准备 |
| 2028 | 韩国、俄罗斯扩大城市覆盖，老白汾 10 进入中餐馆高档桌；哈萨克斯坦试点转常规；美国启动调酒师计划 |
| 2029 | 四个市场稳定动销；以调酒与低度场景拓展本地年轻消费者 |
七、价格与渠道管理
- 每个市场执行统一的建议零售价，不做低价促销。
- 只在授权国家与渠道内销售，不跨区、不回流国内。
- 海外产品使用专用标签与追溯码，与国内产品区分。
- 按季度向汾酒报送销售、库存与终端流向。
八、合作支持事项
| 事项 | 内容 |
|---|
| 经销授权 | 明确授权国家、渠道与期限 |
| 供货 | 海外供货价格、年度供货计划与交期 |
| 产品 | 海外版标签；美国市场建议开发 42 度、750ml 调酒版 |
| 品牌支持 | 品牌物料、产品培训、国际展会与品鉴会联合参与 |
| 首单 | 首个市场支持小批量、多批次的试销进货 |
九、下一步
- 首次沟通（2026 年 11–12 月）：介绍本方案，了解汾酒海外经销政策与供货条件。
- 提交资料：我方提交目标国进口商资质、渠道清单与首年销售计划。
- 首单试销（2027 年第一季度）：先在韩国或俄罗斯其中一个市场小批量试销。
- 签订经销协议（2027 年第二季度）：根据试销结果确定授权范围与年度目标。