泸州老窖海外市场合作方案
一、合作背景
泸州老窖的销售网络已覆盖亚洲、北美、澳新、南美等 70 多个国家和地区，境外经销商 93 家；东南亚市场连续三年销量增长 25% 以上，并在美国合资开发了针对当地口味的产品。国窖 1573、特曲、头曲构成从高端到大众的完整价格带，可以同时满足礼赠、宴席、餐饮和调酒等不同场景。
我方希望以境外授权经销的方式，重点在东南亚深耕中资企业与华人渠道，并在韩国、俄罗斯、美国以单品切入，与泸州老窖共同扩大海外动销。
二、目标市场与定位
| 市场 | 定位 | 主攻客户 |
|---|
| 东南亚（主攻） | 新加坡为枢纽，覆盖柬埔寨、老挝、越南中资项目；浓香全价格带，覆盖礼赠、宴席与餐饮 | 中资企业与工程项目、华人商会、中餐馆 |
| 韩国 | 中餐馆的浓香白酒选择 | 中餐馆与亚洲餐饮 |
| 俄罗斯，含哈萨克斯坦试点 | 中资企业与当地商务宴请用酒 | 中资企业团购、中餐馆 |
| 美国 | 鸡尾酒吧与高端零售的白酒调酒基酒 | 调酒师与鸡尾酒吧、高端零售 |
三、选品与建议零售价
| 市场 | 产品 | 角色 | 建议零售价 |
|---|
| 东南亚 | 国窖 1573 | 形象与礼赠 | S$320 |
| 东南亚 | 泸州老窖特曲 | 宴席主力 | S$145 |
| 东南亚 | 泸州老窖头曲 | 餐饮走量 | S$90 |
| 韩国 | 泸州老窖头曲 | 中餐馆主力 | ₩80,000 |
| 俄罗斯 | 泸州老窖特曲 | 宴请 | ₽7,400 |
| 美国 | 泸州老窖海外调酒版（建议 42 度、750ml） | 调酒主力 | US$62 |
建议零售价已含当地进口税费与渠道费用，均高于国内市场价格，不会形成回流。
四、三年合作目标
| 市场 | 2027（瓶） | 2028（瓶） | 2029（瓶） |
|---|
| 东南亚 | 19,500 | 35,600 | 54,800 |
| 韩国 | 6,000 | 11,000 | 17,000 |
| 俄罗斯，含哈萨克斯坦试点 | 3,000 | 6,000 | 10,000 |
| 美国 | 3,000 | 6,000 | 10,000 |
| 合计 | 31,500 | 58,600 | 91,800 |
| 折合箱数（6 瓶/箱） | 约 5,300 箱 | 约 9,800 箱 | 约 1.5 万箱 |
分产品目标
| 产品 | 2027（瓶） | 2028（瓶） | 2029（瓶） |
|---|
| 国窖 1573 | 1,500 | 2,600 | 3,800 |
| 泸州老窖特曲 | 9,000 | 17,000 | 27,000 |
| 泸州老窖头曲 | 18,000 | 33,000 | 51,000 |
| 泸州老窖海外调酒版 | 3,000 | 6,000 | 10,000 |
采购金额按泸州老窖海外供货价确定。
五、合作模式与分工
采用境外授权经销 + 中资项目团购的组合：在目标国联合当地持牌进口商取得泸州老窖经销授权，同时承接海外中资企业与项目的团购和定制需求。
我方负责
- 联合目标国持牌进口商，完成进口许可、标签备案、清关与完税；
- 建设中资企业团购、华人商会、中餐馆、华人超市、免税与酒吧等渠道；
- 组织品鉴会、节庆铺货、调酒师活动等市场推广，按销售额的 10%–15% 投入市场推广；
- 执行价格与渠道管理，按季度提供销售、库存与流向数据。
希望泸州老窖支持
- 授予指定国家与渠道的经销授权；
- 提供出口供货、单证与海外版标签；
- 提供品牌物料、产品培训，并参与重点市场的联合活动。
六、市场推进计划
| 年度 | 重点工作 |
|---|
| 2027 | 东南亚首单落地，特曲进入中资项目团购与华人宴席，头曲进入中餐馆；韩国以头曲进入中餐馆；俄罗斯以特曲切入中资企业团购；美国完成调酒版产品准备 |
| 2028 | 东南亚扩展至柬埔寨、老挝、越南中资项目集中城市，国窖 1573 进入免税与商务礼赠；美国启动调酒师计划 |
| 2029 | 四个市场稳定动销；东南亚形成国窖、特曲、头曲完整价格带 |
七、价格与渠道管理
- 每个市场执行统一的建议零售价，不做低价促销。
- 只在授权国家与渠道内销售，不跨区、不回流国内。
- 海外产品使用专用标签与追溯码，与国内产品区分。
- 按季度向泸州老窖报送销售、库存与终端流向。
八、合作支持事项
| 事项 | 内容 |
|---|
| 经销授权 | 明确授权国家、渠道与期限 |
| 供货 | 海外供货价格、年度供货计划与交期 |
| 产品 | 海外版标签；美国市场建议开发 42 度、750ml 调酒版 |
| 品牌支持 | 品牌物料、产品培训、国际展会与品鉴会联合参与 |
| 首单 | 首个市场支持小批量、多批次的试销进货 |
九、下一步
- 首次沟通（2026 年 11–12 月）：介绍本方案，了解泸州老窖海外经销政策与供货条件。
- 提交资料：我方提交目标国进口商资质、渠道清单与首年销售计划。
- 首单试销（2027 年第一季度）：先在东南亚小批量试销。
- 签订经销协议（2027 年第二季度）：根据试销结果确定授权范围与年度目标。